Как мы увеличили количество лидов из Авито в 5 раз в b2b тематике.

От предыдущего подрядчика нам передали уже действующий кабинет организации на Авито.

Что имели и что не устраивало:

1. Около 16000 объявлений по всей РФ и очень мало показов и лидов на такое количества
2. Профиль организации без рейтинга
3. Сложно проводить аналитику и управление с таким большим количеством объявлений

Что было сделано на I этапе:

1. Проведен анализ рынка, выявлены наиболее перспективные регионы и города для показов объявлений. Сначала решили охватывать города с населением больше 300 тыс. человек
2. Проведен анализ конкурентов, нашли их сильные и слабые стороны и на основе этих данных начали переделывать карточки товаров
3. Проведена группировка товаров по категориям, чем снизили количество объявлений до 2500 и улучшили видимость в поиске Авито
4. Сделали SEO оптимизацию и оформили карточки товаров, добавили живые фото в карточки
5. Прокачали отзывами профиль организации
6. Сделали файл с объявлениями для удобства редактирования и автоматической загрузки на площадку

Промежуточный итог через 2 месяца

На этом этапе не использовали платные инструменты продвижения на Авито, трафик получали исключительно из органической выдачи. Хотелось извлечь максимум и выявить слабые стороны для дальнейшей оптимизации профиля и карточек товаров.

Каких показателей мы добились

1. Уменьшили количества карточек с 16000+ до 2500
2. Увеличили количества просмотров объявлений в 2 раза (с 2000 до 4000)
3. Увеличили количества лидов с 40 до 90

Далее мы проанализировали ситуацию, выявили наиболее перспективные регионы и решили расширить свое присутствие в них за счет охвата более мелких населенных пунктов.

Что было сделано

1. Добавили населенные пункты с численностью населения до 30тыс. в наиболее активных регионах
2. Увеличили количество карточек товаров до 3500

Результаты

1. Увеличили количество просмотров до 5000
2. Увеличили количество лидов до 140 (первоначально было 40)
3. Снизили стоимость лида в 2.5 раза с первоначальными показателями

Далее мы уперлись в предел просмотров и лидов из органической выдачи Авито. В данной категории аналитика Авито показывала среднюю конверсию 1%, мы же добились конверсии в 3%. Стоимость лида, если сравнивать с Яндекс Директом, получилась в 15 раз ниже!!! (а потом авито резко изменила расценки на показы объявлений, увеличив их одномоментно в 4 раза). Но даже в этом случае размещение на авито выходило намного выгоднее Яндекс Директа.

Нам предстояло извлечь максимум при условии стоимости лида дешевле, чем из контекста и мы решили потестировать платное продвижение на Авито с минимальными бюджетами.

Мы отобрали самые конверсионные и маржинальные товары и подключили для них платное поднятие в поиске 1 раз в неделю с минимальными бюджетами.

Результаты

1. Количество просмотров увеличилось до 9000
2. Количество лидов увеличилось до 240
3. Стоимость лида увеличилась

В итоге Авито дала очень хорошие результаты, особенно в сравнении с Яндекс Директом, хотя в самом начале работы заказчик планировал отказаться от этой площадки как неэффективной.

Несмотря на очень скудную аналитику в личном кабинете самой площадки, с помощью сторонних сервисов и ручной аналитики можно извлечь максимум пользы. А в настоящее время, когда Директ перегрет, SEO стало гораздо сложнее и дольше, Авито - хороший дополнительный источник лидов в b2b тематиках.